热泵市场竞争激烈的状况已经让任何一个企业都开始更谨慎更周密地规划着企业的战略发展方向：如何完善品牌个性和提升品牌档次?如何更有效地将精美的营销政策巧妙落地?如何多元化发展以刺激销量的提升?等等。

　　就当前的市场现状而言，为了打破发展瓶颈，各个企业都在尝试不同的路径：善于营销的企业往往会借助某个重大事件持续性地进行事件营销;长于技术的企业往往会在热水工程和采暖领域集中发力;善于活动营销的企业常常想方设法持续引爆终端……

　　“无论企业采取哪种发展模式突围，都逃脱不了一个思路：在综合经营下，寻找细分市场，以点突围，综合进攻。”扬子空气能董事长周长乐表示，“在当前的市场大背景下，扬子空气能的发展方向也不例外。但扬子空气能的发展定位是基于扬子自身对市场发展的判断，所以，突围方式也略有不同。”

　　热泵市场尚未进入细分年代，但必须做好准备

　　“长期以来，热泵企业在追求‘高质高产’的过程中，逐渐养成了‘贪大求全’的习惯。结果是，什么都做，但什么都做不强。”某行业专家如是表示，“现有的品牌格局已经雏形初现，如果企业想在整体格局定调前让自己跻身一流品牌行列，必须结合企业的实际情况，寻找特色发展之路。”

　　事实上，借助近两年炒的火热的“热泵采暖”、“热泵烘干”等项目，不少企业已经及时将这些项目纳入了自己的综合经营体系之中，甚至有部分厂商将这些项目作为自己战略转型的重要方向。“有些人可能会就此认为，热泵市场已经进入了细分市场的时代。但事实上，尽管热泵采暖和烘干等已经进入很多热泵企业的战略体系之内，但由于缺乏相应的技术、人员、渠道等支撑，所以规模和市场份额均尚小。所以，热泵市场并没有真正进入细分市场的时代。”周长乐分析道，“但细分市场迟早会到来的，目前我们要做的就是做好充足的准备，在大环境到来之前，占据有利位置。”

　　基于对市场环境的判断，周长乐认为，扬子空气能应该做好重点区域的前期研究和传播，而具体可以在两大方面有所作为：一、充分利用企业现有资源抢占市场份额，如房地产方面的资源。二、整合热泵相关产业和产品资源。如热泵技术可以集水资源和净化生活资源等，充分满足消费者追求集成式商品的需求。“对于空白市场的开发和细分市场的探索，必须与行业一道全方位进行，否则，发展起来会非常艰难。”周长乐表示，“而在此次之前，扬子空气能也必须对发展模式进行适当调整。”

　　事无巨细，企业必须提升综合实力

　　在家用市场，品牌知名度的提升需要往往通过活动、广告推广、售后服务等方式体现，而在工程领域，技术和服务为王。内因是事物发展的主要因素。无论何种形式，都是企业“内因”的集中体现。“内因”过不过硬直接决定了该品牌在市场中的地位，更决定了该品牌在细分时代到来之前的发展命运。

　　实际上，扬子空气能这两年的发展实现了质的飞跃。但周长乐认为，这与最终的目标还是存在一定的差距。必须要更大胆地加快发展步伐，敢想敢做。

　　在摸索过程中，扬子空气能也逐渐形成了运营成熟的体系，值得众多厂商借鉴学习：

　　一、严格落地营商政策，提升终端渠道质量。在家用机市场，渠道乏力已经成为通病，企业的增长率绝大多数是来自于新商的贡献，而老商遇到发展瓶颈，鲜有突破。这是实情。针对这种情况，扬子空气能积极落实公司的王牌战略——“终端狙击法”，通过树立样板经销商刺激整体渠道树立对市场的信心，并派出精英团队切实帮助提升经销商的店面经营能力、活动策划和操作能力、市场运营能力等。

　　“授人以鱼不如授人以渔”是“内因”，但“内因”如果在“外因”的辅助下，那将锦上添花。在帮助提升终端渠道质量的同时，扬子空气能还对“终端狙击法”试点经销商进行8000元-15000元无偿宣传补贴政策。通过合理的宣传补贴，为渠道商营造一个良好的经营环境。

　　二、集中优势资源，提升品牌档次和知名度。提升渠道商综合实力是在市场上所向披靡的基础，但如何实现厂商联动，共同提升品牌的档次和知名度?除了广告，有技巧的活动是不二之选。对于扬子空气能而言，通过对市场情况的调查后，决定将绝大多数资源向活动倾斜，即帮助渠道商有技巧的做促销活动，精准地找到品牌的市场目标客户。如湖南怀化的品牌家居联盟一天内就售出了195台热水器，并签约了6个热水工程，这在整个热泵市场都能进入单店日销量领军行列。又如今年11月下旬，在湖南省娄底市举行了观摩会及重点经销商订货会，一举售出85台热水器，并且经销商现场订货突破200万，创下了一大高潮，为秋冬寒冷季节里的广大老百姓提供了有力的采暖设备保障。

　　三、储备技术，重点突围北方采暖市场。当前炒的火热的“热泵采暖”，似乎摄于“技术”储备不足等原因，一直都只是“雷声大，雨点小”。如何让热泵采暖的技术参数符合当地的行业标准，又如何在极低温工况环境下让热泵采暖高效运行并符合消费者的舒适要求，则成了扬子空气能一直探索的核心。从2012年，扬子空气能在山东济南设立华北营销中心开始，其先后在山东、河北等华北重要省份进行样板工程的实验，并搜集不同气候环境下的技术参数，为后期全方位进军北方采暖市场奠定了坚实的基础。而从扬子空气能为山海关孟姜镇政府做的热泵采暖项目使用情况来看，扬子空气能已经充分掌握了极低温工况下的热泵采暖技术。同时，品牌知名度也再次获得提升。

　　四、提升产能，为南北战略布局保驾护航。如果强势的营销没有强大的产能做后盾，将极大制约企业的发展规模。基于未来三五年的发展战略考虑，扬子空气能果断在滁州建立北方生产基地，并与今年9月顺利投产。该基地年产12万台套的产能无疑为扬子空气能南北战略布局打下了坚实的基础。“北方基地的成功投产，极大提升了扬子空气能的产能，也为”扬子空气能专门针对北方市场而打造的“本土化”产品和承担攻坚北方市场的重任奠定了基础。”周长乐表示，“继而在研发、技术、生产、市场、销售、物流配送、售后服务等全产业环节上与地处南方广东中山的生产基地遥相呼应，形成互补继而打通南北两个泾渭分明的市场，以更加专业化、精细化地技术和产品精耕北方市场。”

　　热泵市场竞争越来越激烈，强者恒大，弱者更弱。各个品牌在行业洗牌前夜都已经使尽浑身解数，力求在整个发现下一个变局前占据有利位置。而从现在的实际情况来看，扬子空气能通过内外变革和精细化市场布局，已经毫无悬念地走在前面了。