为何家居电商一直未成主流？

由于客单价较高，家居电商规模已经十分可观，与服装、家电在同一个级别。不过，家居在线销售占比却依然很低。有数据显示，2016年中国家居家装市场市场规模在4万亿左右，其中家具制造业规模在9000亿水平，利润总额规模在570亿左右，其中，互联网电商占比虽然保持着稳定的增长（约2.5%/年），但只占到总规模的10% 。

之所以网上购买家居未成主流，在“罗超频道”看来，主要因为有这几个矛盾：

1、家居是重体验型产品。

互联网购物最大优势是便捷性，足不出户滑动和点击屏幕就能获取商品，然而家居产品是大件商品，在家里摆放大小是否合适，不同商品搭配效果如何，单个产品材质观感如何……都需要看到实物才清楚，因此即便可以在手机上下单也要去体验——理论上来说，家居对体验的要求不亚于房子或者汽车。

早在2013年为了解决体验与便捷性的矛盾，天猫就上线了家居O2O项目，不过最后因遭致传统家居卖场抵制而不得不终止这一项目。现在天猫美家要上线“Home Times家时代”，以及尚品宅配大力发展直营店，都是为了给用户提供体验的方便。不过，这些方式也需要用户跑很远去卖场，所以反而又带来了不便捷性，很多用户想着要到实体店去体验，所以索性就在实体店购买了。

2、体验不能所见即所得。

传统的家居电商就算有线下体验，也不能满足用户对个性化家居的需求。跑到卖场，看到的搭配放到家里可能会因为户型、采光、装修风格的不同，变成另外一种效果。还有一些家具比如沙发，优缺点往往要使用一段时间才清晰。

3、在线家居品质普遍较低。

电商的一个优势是低成本，或者说价格透明，尚品宅配、我在家等平台上的商品价格是透明的，这比去传统卖场讨价还价的体验好。然而电商比价更方便导致家居品牌们玩儿价格战，低价为王，低价往往意味着低品质，品牌价格虽然便宜，质量却很差，用不了多久。中国消费者越来越重视品质而非价格，买高端家居往往会到线下去，因为许多人已经形成了电商低价低质的刻板印象。

4、家居电商服务跟不上。

家居对于物流和安装环节要求较高，这两个环节往往会给家居电商买家带来更大的不方便。以我个人的经历为例，不久之前我在宜家买了个写字台为了省钱，自行安装竟然花了7个小时。更早之前公司购买一台会议桌，配送员只送到楼下，我们自行将庞大的会议桌搬上4楼，费时费力。我到传统卖场购买家具，谈完价格后，对方直接提供一条龙服务，真正做到后顾无忧。就是说，现在一些平台的价格便宜只是看上去便宜而已，便宜很可能是降低了服务内容和质量。

新零售则有望改变家居电商的上述四个问题，在网上买家居成为主流方式或许只是时间问题。

我在家用共享经济+新零售改变家居电商

我在家因为蔡文胜天使投资以及采取独特体验模式而声名鹊起，其定位为“互联网家居分享直购平台”，是跟天猫美家一样的家居电商平台，提供选品、下单、物流等服务，因为是工厂直销模式，所以有效降低了附加成本。不过，我在家最大的独特之处则是对“共享经济”模式的应用：共享式体验。

购买过我在家产品的用户可申请成为“生活家”，之后就可让自己的家成为共享式体验店，新用户将可以预约上门体验，再做出购买决策。相对于传统体验门店而言，这种共享式体验方式可以给用户更加实景更加“所见即所得”的维度，了解家居在日常生活场景中的使用效果；也完全避免了开设体验店所导致的实体成本。新用户下单后，“生活家”老用户将获得一定比例的分成，这既是对老用户共享私人空间的一种经济回报，也能让“老用户”主动成为讲解导购员，强化口碑传播。

可以看到，我在家的共享“生活家”模式，很大程度解决了体验的问题，用户可以看到“生活家”的实际布置、了解老用户的使用感知，再做出决策；同时用户可以预约附近与自家房屋条件类似的老用户去体验，比去城市某几个体验中心更加便捷。我在家还瞄准中国消费升级趋势，坚持品质第一，通过工厂直销模式减少中间环节和压缩附加成本，最大限度降低用户成本，这有望改变“电商就是低价”的成见。因此可以看到，我在家的模式还是很有潜力的，有望成为家居电商行业的搅局者。

我在家作为后来者，销售额还无法与天猫美家、尚品宅配相提并论，2016 年销售额为 3000 万人民币，不过其中50%的订单来自于“生活家”体验，且有体验环节的用户客单价高出三倍，由此可见“共享式体验”是行之有效的。我在家已先后获得蔡文胜的1500万天使轮投资、今日资本领投的5400万元A轮投资，日前又获得了云九资本领投，今日资本跟投的 500 万美金 A+轮融资，后劲十足。

当家居遇到新零售未来会发生什么？

新零售并不是一个孤立的概念，马云在一年期提出“新零售”时还同时提出了新技术、新制造、新金融和新能源，而这四个“新”正是新零售不可或缺的支撑，就家居新零售而言，新技术、新制造、新模式的应用，同样十分具有想象空间。

第一、新技术的应用。互联网之后，AI、AR、VR诸多新技术可谓层出不穷，这些新技术都将改变家居电商。现在的体验不能适配房屋的个性化特征，可以通过AR/VR技术来模拟，让用户在体验环节提前了解到家居布放到房屋后的效果；现在的商家很难在个性化与成本之间找到平衡，通过大数据分析进行备货、选品就能降低成本；物联网技术最经典的应用场景则是智能家居……

第二、新制造的应用。C2B的高成本如何降下来，不是降低品质和让服务缩水，而是智能制造。比如机器人造家具，尚品宅配在财报中透露其智能制造生产线建设项目（五厂）已逐步投产，应用机器人分拣、自动仓促、智能物流等技术实现了高效率生产；再比如通过大数据技术预测市场需求再进行智能供应链备货，进而大幅降低库存，同时更好地满足用户的个性化需求。

第三，新模式的应用。比如我在家将共享经济模式与新零售结合就让人耳目一样，共享经济看上去与家居电商并无直接联系，但我在家“共享私密空间”的生活家玩法却是一种典型的共享经济。共享经济的本质是提高资源利用率，降低消费端成本，我在家“生活家”模式就让老用户家里的空间布置成为一种资源，省去了体验店的成本，想必可以大幅降低产品成本，通过新客户购买“生活家补贴”的方式也变相降低了老客户的成本。新的模式跨界组合，也将改变家居电商行业。

总的来说，家居新零售玩家已越来也多，新技术、新制造和新模式的应用会让家居新零售改变家居行业的游戏规则，最终有望让家居电商成为主流。